Работа с маркетплейсами в целом и в частности с Вайлдберрис - это тренд, который будет актуален в ближайшие годы, и снижение потенциала не предвидится. Мы видим, как различные курсы, обучающие торговле на маркетплейсах, размножаются быстрее, чем простейшие микроорганизмы в чашке Петри. Вопросами продвижения товаров в ТОП выдаче Вайлдберрис озабочен любой, кто принимает решение таким образом строить бизнес.
С оптимизацией карточек все понятно. Но есть одна очень большая проблема, решений у которой нет - это работа с отзывами.
Как вас может завалить любой конкурент. Бесплатно, без регистрации и СМС
По состоянию на ноябрь 2022 года реалии таковы: конкуренция на маркетплейсах напоминает линию фронта, и в ход идут любые средства. Чтобы разместить отзыв о товаре, его необязательно покупать.
Схема очень простая. Находим на Валдберрис товар, который конкурирует с нами в одной категории. Заказываем этот товар. Просим свою жену заказать его же. Просим своих друзей сделать такой же заказ. Думаю, любой из нас сможет найти 5 верных товарищей для совершения этой операции.
Когда товар приходит, заходим в пункт выдачи и отказываемся от товара. После этого у нас появляется возможность оставить отзыв о товаре.
Конечно же пишем о том, что товар ужасный. Пришел в поврежденном виде, что это просто "паль", брак, и вообще не нужно это все брать.
Результат этих действий для магазина, подвергшегося таким манипуляциям, следующий:
- Негативные отзывы понижают рейтинг товара. Товар вашего конкурента понижается в выдаче Вайлдберис.
- Последний отзыв показывается прямо в карточке товара. Негативный, с одной звездочкой. Красота же.
- Страдает общий рейтинг поставщика на вайлдебирс. То есть, атакуя конкретный товар, падает совокупный рейтинг поставщика целиком.
- Ваш конкурент получает проблемы с логистикой, оплачивает возврат, несет потери. Возвраты – геморрой в чистом виде.
Как с этим борется Вайлдберрис? Да никак. Они как-то пытались ввести платный возврат для товаров. Но их многочисленная аудитория накидала им полный воротник претензий. Так что не вышло. Как реально бороться с такими отзывами - вообще непонятно.
Одним словом, как вы поняли, негативных накруток на ВБ предостаточно, а бороться с этим можно только одним способом – перекрыть позитивными отзывами.
Как мы перекрывали негатив
История началась с того, что на одном из наших товаров, а именно это был универсальный детский термос, единовременно появилось несколько отрицательных отзывов. Отрицательные отзывы нужно было перекрыть позитивом в кратчайшие сроки по очевидным причинам. Для этого мы закупили проект по самовыкупам.
Сразу скажу, что в отличие от негативных отзывов, которые можно разместить, просто вернув товар. В случае с позитивными отзывами, товар забирает себе исполнитель. Дарить товар, стоимостью даже 1 000 рублей очень дорого. Соответственно, нужно как-то товар собрать от исполнителей и вернуть на склад.
Задачи:
- Выкупить товар силами аффилированных лиц;
- Собрать товар и вернуть на склад;
- Написать положительные отзывы о нашем товаре.
Минутка моральных переживаний
Возможно, вы задаетесь вопросами морали: "А хорошо ли это – накручивать отзывы?". В рамках данного кейса мы делимся результатами, которые получили по отдельно взятой позиции. Философскую тему уместности таких решений можем обсудить отдельно. Напишите мне - va@onpeak.ru.
Я оцениваю эту ситуацию с позиции бизнеса:
У нас на ВБ отгружено 500 этих термосов. Недоброжелатели сделали несколько отрицательных отзывов. В результате товар на 200 000 рублей «завис» на складе ВБ, превратился в пассивный расход (как минимум, ведь именно мы платим за хранение). Объем продаж – 1 штука в день. Такими темпами распродавать склад мы бы закончили только к 2025 году. Нужно было что-то делать для защиты активов.
Если хотите подискутировать на эту тему – я готов.
Итак, проект по самовыкупам состоялся со следующими настройками:
- 50 выкупов. В общей сложности - мы привлекли к работе 50 человек из Москвы, которые совершили выкупы. После этого, товары были возвращены на наш склад, упакованы заново и снова отправлены на ВБ.
- 1 отзыв на каждый 5-й выкуп. Писать абсолютно одинаковые отзывы на Вайлдберрис нельзя. Это приведет только к их удалению. Поэтому мы писали 1 отзыв на 5 выкупов. Общий объем - 10 положительных отзывов. Некоторые отзывы мы делали с фото, некоторые - нет.
- Срок выполнения выкупов – 5 дней. Все выкупы были сделаны за этот промежуток времени. Выкупы по дням делали также по «нарастающей». Выкупы выполнялись в течение 5 дней.
- Регион исполнителей выкупов – Москва.
Этапы работы по проекту:
Формирование бюджета
Для начала нужно было полностью просчитать бюджет проекта. Стоимость одного товара: 1 241 рубль. Всего нам нужно было выполнить 50 выкупов. Итого на выкупы: 62 050. Стоимость этого товара должна была вернуться к нам выплатами с ВБ за вычетом комиссии ВБ. На комиссии мы теряли 10%: 6 205 рублей.
Кроме того, деньги на выкупы исполнителям мы переводили наличными средствами. Это еще +10% к бюджету выкупов. Еще 6 205 рублей.
Стоимость работы одного исполнителя: 450 рублей. Итого: 22 500 р.
Общая стоимость проекта: 34 910 р.
Формирование задания и команды
Выкупы мы осуществляли путем работы со своей базой исполнителей. Наши исполнители знают свое дело, все прошло гладко.
Я не буду в это особо углубляться. Дали задание людям - они заказали, потом забрали, после вернули на склад.
Написание отзывов
После выполнения выкупов положительные отзывы были написаны в течение следующих 20 дней. Торопиться здесь не стоит.
Важно имитировать поведение пользователя, чтобы не попасть под прицел службы контроля качества. Размещать отзывы день в день нельзя, живые люди так не делают.
Анализ и контроль
По итогам выполнения задачи отслеживали движение товара, наличие новых отзывов, статистику покупок и позицию на ВБ.
Результаты
Из таблицы видно, как сразу после осуществления выкупов площадка Вайлдберрис отреагировала на активность, и наш товар моментально попал в ТОП по запросу «детский термос». Даже такого малого числа выкупов оказалось достаточно.
На момент завершения выкупов было размещено всего 2 отзыва. То есть ВБ отреагировал именно на увеличение продаж. Отзывы были размещены уже позже, в течение следующих двух недель.
Выводы
Изучая статистику по продажам, мы видим, что активность практически сразу сформировалась на уровне 10-12 покупок в день, и такая активность сохранялась на протяжении следующих 28 дней. Это значит, что такого небольшого числа выкупов оказалось достаточно для обеспечения стабильных результатов продвижения.
Таким образом получилось, что мы стремились отработать негативные отзывы, а в итоге - получили приятный бонус в виде «буста» продаж. За следующие 28 дней в сумме товар был куплен 280 раз на общую сумму 347 480 рублей.
Если рассматривать в целом задачу продвижения, отметим, что на одних только выкупах так «выехать» невозможно. Нам помогло то, что наша карточка была идеально оптимизирована и содержала очень «вкусные» фото. Да и сам товар по соотношению цена/качество был не плох. Поэтому, если вы рассчитываете продвинуть товар за счет выкупов, необходимо сначала выполнить оптимизацию карточки на ВБ.
Спустя 2 месяца…
Постепенно товар в выдаче ВБ пошел вниз. Позиция постепенно «сползала» и докаталась до 12 места. Можно было повторить процедуру, но к этому момент товар на складе закончился. Поэтому повторной накрутки не потребовалось.
Мы в нашем агентстве оказываем услуги по продвижение магазинов на ВБ.
Однако, если уж вы прочли эту статью, то волшебство моего личного сайта заключается в том, что вы можете обратить в агентство не через наш отдел продаж, а ко мне напрямую. Пишите на почту va@onpeak.ru. Мы с вами быстро, без лишних реверансов, обсудим ваш проект, поймем, можем ли мы быть друг другу полезны, и двигаться дальше.
Одно условие. Я, со своей стороны, тоже хочу общаться с «лицом принимающим решения». Только в этом случае общение будет максимально конструктивным и быстрым.
