Как найти точки роста интернет-проектов через постановку целей, оцифровку и контроль показателей

Задумайтесь: сколько раз вы слышали от подрядчика «реклама — это непредсказуемо», «гарантий не бывает», «SEO — это долго и дорого»? И при этом сами не понимали, как оценить, работает ли маркетинг. В этом материале — системный подход к поиску точек роста интернет-проектов.

Александр Воробьёв — основатель digital-агентства Onpeak, интернет-маркетолог с 15-летним опытом. Он знает, как превратить хаос в систему и управлять результатами.

Сегодня разберём: постановку целей, четыре точки контроля, работу с семантикой и анализ трафика, а также как не потерять контроль над подрядчиками.

Основные каналы трафика

Для большинства коммерческих проектов (интернет-магазинов, сайтов услуг) основными каналами трафика остаются поисковая оптимизация и контекстная реклама. В одном из проектов доля поискового трафика и контекста составляет 80–88% от всего трафика. Да, таргет ВКонтакте, посевы в Telegram и другие каналы важны, но их доля значительно меньше.

«Если мы говорим про точки роста и точки контроля, нужно погружаться в первую очередь в те каналы, которые дают наибольший результат».

Постановка целей: результат vs процесс

Одна из самых болезненных тем для маркетологов — постановка целей. Специалисты часто боятся фиксировать цели, потому что опасаются, что их «потом спросят». Но без целей невозможно управлять проектом.

Цели бывают двух типов:

• Цели результата. Бюджет 400.000 ₽, нужно 80 заявок по цене 5.000 ₽ за заказ.
• Цели процесса. Как мы будем достигать цели: тестируем гипотезы, корректируем кампании.

Важно: цель — это не гарантия. Это ориентир, который позволяет понять, движетесь ли вы в правильном направлении. Если цель не достигнута — это повод для анализа, а не для наказания.

Четыре точки контроля

Чтобы управлять проектом, нужно контролировать четыре ключевых параметра.

1. Динамика видимости (для SEO)

Первый и самый оперативный показатель — динамика видимости сайта по ключевым словам. Если после внесения корректировок нет никаких движений — возможно, проблема глубже. Инструменты: сервисы подбора запросов, мониторинг позиций.

2. Динамика трафика

Если позиции растут, но трафика нет — значит, либо запросы не пользуются спросом, либо вы не туда двигаетесь. Трафик должен расти, и он должен быть качественным (низкий показатель отказов, глубина просмотра).

Анализ спроса помогает находить неочевидные кластеры запросов. Например, для магазина пиротехники обнаружили запросы «цветные фейерверки» и «цветные дымы для вечеринок» — сделали под них отдельные посадки и вывели в топ.

3. Достижение целей (звонки, заявки)

Недостаточно смотреть только на трафик. Нужно отслеживать, сколько заявок приходит, какая их цена и качество. Иногда вы достигаете целевого количества заявок, но они оказываются некачественными. Пример из практики: на проект по печати этикеток пришло 20 заявок при цене 3.000 ₽, но все заказы были на мелкие суммы (до 10.000 ₽), которые не окупали усилия. Пришлось пересмотреть стратегию.

4. Объём выполненных работ

Самая «трудная» для контроля точка. Специалисты часто говорят: «я анализировал аудиторию», «внёс корректировки». Но важно понимать: что именно сделано, какой результат и что планируется делать дальше. Если на вопрос «что конкретно ты делал?» вы слышите размытый ответ — это повод задуматься.

Анализ трафика и работа с семантикой

Анализируя спрос и объёмы трафика, можно находить точки роста. Сезонные запросы (например, «куртки Аляска») имеет смысл продвигать заранее, чтобы к началу сезона быть в топе. Это же касается и рекламных кампаний — можно запускать дополнительные группы под сезон.

Пример с фильтром Яндекса: сайт попал под санкции за переоптимизацию. Анализ падения трафика и видимости показал проблему. Вместо того чтобы резко удалять все тексты (что убило бы Google-трафик), аккуратно убирали и переписывали их. Это заняло 2 месяца, но Google-трафик сохранили.

Как не потерять контроль над подрядчиком

Частая ситуация: у заказчика меняется коммерческий директор, который приводит «своих» специалистов. Даже при отличных результатах подрядчика могут заменить. Это рыночная реальность, с которой сложно что-то сделать.

Но есть и хорошая новость: если вы как предприниматель владеете базовыми инструментами анализа (хотя бы умеете читать графики в Яндекс.Метрике), вам будет сложнее «повесить лапшу на уши». Вы сможете задавать правильные вопросы и принимать решения на основе цифр.

Аудит рекламных кампаний

Бесплатный аудит рекламных кампаний и SEO-продвижения — это не автоматический отчёт, а живой разбор с экспертом. Запись аудита отдаётся заказчику, чтобы он мог самостоятельно разобраться в настройках.

Даже если работа не начнётся, после такого аудита у вас будет понимание, что можно улучшить.

Бонусы для участников

Для тех, кто дочитал до конца — чек-листы по самостоятельной проверке SEO-продвижения и настроек контекстной рекламы. Доступны по QR-кодам в записи эфира.

Главный вывод

Системное управление интернет-проектом строится на четырёх китах: постановка целей, контроль видимости, контроль трафика, контроль достижения целей и контроль объёма выполненных работ. Если вы не понимаете, что делает ваш подрядчик, и не видите динамики — вы теряете деньги. Начните с малого: задайте три вопроса «Что сделано? Какой результат? Что будем делать дальше?» — и вы увидите, как меняется качество управления.

Главный принцип: «Цель — это не гарантия. Это ориентир, который позволяет понять, движетесь ли вы в правильном направлении».