Почему в инфобизнесе продают больше, чем в твёрдом бизнесе? И как это исправить? Этому вопросу был посвящён мастермайнд сообщества «На вершину» с командой Redit Agency — руководителем Дмитрием Щукиным и руководителем отдела продаж Артёмом Щурко. Эксперты поделились технологиями продаж, которые отлично работают в инфобизнесе, и показали, как эти инструменты можно адаптировать для любого бизнеса. Ниже — запись эфира и наш авторский конспект-инсайт с ключевыми выводами.
Этот материал создан для участников Telegram-чата предпринимателей «На вершину». Здесь мы делимся экспертизой, обсуждаем бизнес-кейсы и поддерживаем друг друга. Присоединяйтесь!
ВступитьПочему инфобизнес продаёт больше и чем это полезно для обычного бизнеса?
«Инфобизнес — это супердинамичная история, которая тестирует огромное количество связок и экспериментов» — так Александр Воробьёв обозначил тему эфира. И действительно, инфобизнес давно стал полигоном для отработки технологий продаж, которые затем можно успешно адаптировать для любых ниш.
Команда Redit Agency специализируется на маркетинге, продажах и трафике. Они начинали как трафик-агентство, но столкнулись с типичной проблемой рынка: «Лиды есть, продаж нет. Почему трафик льётся, но деньги утекают? Отдел продаж сидит, но результата нет».
Сегодня мы разберём ключевые инструменты инфобизнеса, которые можно перенести в «твёрдый» бизнес — от выстраивания системного отдела продаж до внедрения чат-ботов и реанимации базы отказников.
Отдел продаж — фронтовая линия бизнеса
«Отдел продаж — это та самая фронтовая линия, на которой идёт война с клиентом», — подчёркивает Дмитрий. Именно от отдела продаж отстраивается маркетинг, именно там собирается обратная связь, которая затем передаётся в маркетинговый отдел.
В инфобизнесе изначально сильный отдел продаж — это основа. Сейчас по рынку пошла тенденция: все поголовно страдают, потому что отдел продаж работает только с горячими заявками и прорабатывает только один сегмент аудитории. «Мало кто работает с тёплыми заявками, мало кто умеет отрабатывать диагностики», — отмечает Артём.
Эта проблема абсолютно проецируется на обычный бизнес. В 99% компаний путь клиента выстроен так: трафик → инструмент захвата (сайт, воронка) → заявка → менеджер. И на этом всё. Есть какие-то рассылки в WhatsApp, но они не построены в систему — в ту систему, которая давно работает в инфобизнесе.
В этом контексте важно понимать: выстраивание системного отдела продаж — это как ребрендинг логотипа компании. Требует времени, ресурсов и чёткого понимания конечной цели. При этом важно учитывать правовые аспекты найма и адаптации сотрудников, а также защищать авторское право на внутренние методики и скрипты, которые создаются в процессе.
Как выстроить системный отдел продаж: пошаговый подход
Артём делится алгоритмом, который помогает навести порядок в отделе продаж с нуля или перестроить уже существующий.
Шаг 1. Аудит текущего состояния
«Первое, с чего мы начинаем — смотрим в целом, какой штат, на своих ли они постах, могут ли выполнять объём», — рассказывает Артём.
В одном из проектов, куда заходила команда, выяснилось, что менеджеры «просто не работают». В CRM-системе оказалось, что за неделю у них было около 2 часов рабочего времени, хотя они утверждали, что сильно заняты. «Нет системы — нет результата», — резюмирует Артём.
Шаг 2. Выстраивание системы найма и адаптации
Собирается вся информация, рисуется карта адаптации, ищутся подходящие люди. «Системность — наше всё. Действие без плана — это суета перед крахом», — подчёркивает он.
Шаг 3. Внедрение количественных показателей
Отчёты три раза в день, чёткая декомпозиция плана на каждого менеджера. «Каждый менеджер должен понимать, к какому результату он может прийти. Зачастую такого нет вообще от слова совсем», — отмечает Артём.
Шаг 4. Система KPI, привязанная к деньгам
ЦКП (ценный конечный продукт) отдела продаж — это деньги в кассе. «Если денег в кассе нет, но отдел продаж есть, он свой ЦКП не выполняет», — объясняет Дмитрий.
Кейс: как навели порядок в отделе продаж и подняли конверсию с 10% до 30%
Команда Redit Agency поделилась реальным кейсом. Компания занималась турами. Запрос был типичным: заявки есть, отрабатывать их некому.
«Первые же минуты аудита — послушать один разговор менеджера. Он ел во время разговора. Скриптов не прописано, системности нет», — вспоминает Артём.
После внедрения системы отчётности, декомпозиции планов и обучения менеджеров удалось:
- Поднять конверсию из заявки в оплату с 10% до 30% за счёт прямых эфиров на базу отказников.
- Оживить «мёртвую» базу клиентов, которые уже были отработаны и отказники, через систему прогрева.
- Снизить нагрузку на менеджеров — рабочие задачи, которые раньше занимали весь день, стали выполняться за 2 часа.
«С каждого прямого эфира мы получали по 20, 30, 40, 50 заявок в день из базы отказников», — рассказывает Дмитрий.
Инструменты инфобизнеса, которые работают в любом бизнесе
Команда Redit Agency выделяет ключевые инструменты, которые можно адаптировать для любой ниши.
1. Чат-боты как дешёвый инструмент захвата
«Подписка в чат-боте стоит дешевле, чем прямая заявка», — объясняет Дмитрий. Если бизнес собирает в первом инструменте захвата номер телефона, это всегда дорого. А подписка за полезняшку — это лёгкая и недорогая дотягиваемость до аудитории.
Пример: стоимость заявки в SEO-нише может быть 700–3.000 руб., а стоимость подписки — 200–400 руб.
2. Воронка прогрева через контент
После подписки пользователь получает серию приветственных сообщений. Затем его забирает менеджер на диагностику. Если не продали — человек идёт по автовебинарной воронке, где постоянно получает контент от собственника компании.
3. Прямые эфиры для реанимации базы
«Мы берём базу отказников, выгружаем, заряжаем рассылку через WhatsApp с приглашением на прямой эфир», — описывает механику Дмитрий. На эфире выступает собственник компании, рассказывает про продукт, показывает экспертность. В конце — продающая часть и форма заявки.
4. Обучение как инструмент прогрева и продаж
Кейс геодезистов: компания создала школу, где обучает работе со своим оборудованием. Это решает кадровый вопрос (формирует кадровый резерв), продаёт оборудование и даже позволяет зарабатывать на франшизе. «Все инструменты инфобизнеса ложатся идеально практически на любой бизнес», — резюмирует Дмитрий.
5. Онлайн-отдел продаж вместо офисного
Кейс логистической компании: полтора года не могли найти продажника в офис в центре Москвы с офером 120.000 руб. + 8% от чистой прибыли. Перешли на удалённый отдел продаж с вилкой 50–70.000 руб. + KPI и 5% комиссии. За 2,5 месяца наняли двух менеджеров, которые уже привели первые договора. Экономия — колоссальная.
Нормальный отдел продаж: что это и как понять, что всё работает
Артём даёт чёткое определение: «Нормальный отдел продаж — это отдел, который выполняет свой ЦКП (ценный конечный продукт). ЦКП отдела продаж — это деньги в кассе».
Как понять, что отдел продаж работает правильно?
- Есть система (CRM, скрипты, KPI).
- Отчёты три раза в день, всё прозрачно.
- Менеджеры знают свой план и понимают, к чему стремятся.
- Обратная связь из отдела продаж передаётся в маркетинг.
- Собственник может выходить из операционки и не тушить пожары в конце месяца.
«Если собственник или другие отделы начинают задумываться, что РОПа нужно менять, или меняют его пятый раз — значит, пришло время системных изменений», — отмечает Артём.
Конверсии: какие показатели считаются нормальными
«Чтобы понимать конверсии, нужно понимать, на каком этапе они либо улучшаются, либо пропадают», — объясняет Артём.
- Тёплый трафик (человек проявил интерес, но не совершил целевое действие) — конверсия 7–10%.
- Горячий трафик (человек уже готов к покупке) — конверсия должна быть от 60%. Если меньше — это красный флаг.
Каждый лид должен двигаться строго по этапам, прописанным в CRM. Это позволяет анализировать, на каком этапе люди отваливаются, и что нужно усилить.
Почему клиенты «испаряются» и как это исправить
Одна из самых частых проблем — клиенты перестают отвечать после презентации коммерческого предложения. Артём выделяет пять ключевых действий, которые решают эту проблему:
- Чёткое УТП. Не растягивайте цикл сделки.
- Программирование на ответ. «Мы в любом случае договоримся и получим ответ — да или нет».
- Этап предзакрытия. Не переходите сразу к стоимости. Используйте технику ЦЦТ (ценность — цена — торг).
- Твёрдое закрытие. Требуйте конкретики от человека. Конкретику любят все, и покупают у эксперта, а не у менеджера.
«Если у вас слабый отдел продаж, работайте с продуктом до 5.000 руб. Если продукт свыше 50.000 руб. и нет отдела продаж — не лезьте, либо ищите нормального РОПа», — предупреждает Дмитрий.
Опросы — инструмент, который работает в любом бизнесе
«Единственное, с чем я соглашусь, что точно везде работает — это опросы. Даже в криминальном бизнесе», — говорит Дмитрий.
В инфобизнесе проводят кастдевы и глубинные исследования. В малом и среднем бизнесе этим часто пренебрегают. «Когда общаешься с маркетологами промышленными, первый вопрос: "Когда вы последний раз опрос проводили?" И слышишь: "5 лет назад". Это редфлаг».
Опросы помогают понять целевую аудиторию, её боли, страхи и желания. Без этого маркетинг работает вхолостую.
Что в итоге: чек-лист для внедрения инфобизнес-инструментов в вашем бизнесе
- Начните с аудита отдела продаж. Послушайте разговоры менеджеров, посмотрите CRM, оцените систему.
- Внедрите систему отчётности. Отчёты 3 раза в день, чёткие KPI, декомпозиция планов.
- Соберите всю базу клиентов в одну копилку. Разделите между продуктами, начните работать с базой.
- Внедрите чат-бота как первый инструмент захвата. Подписка дешевле заявки, прогревать легче.
- Проводите прямые эфиры для базы отказников. Это дешёвый и эффективный способ реанимации.
- Создайте обучающие программы для клиентов. Школы, вебинары, курсы — это и прогресс, и дополнительный доход.
- Не забывайте про опросы. Понимание аудитории — основа всего.
- Рассмотрите возможность удалённого отдела продаж. Это экономит ресурсы и расширяет рынок найма.
- Помните про правовые аспекты. При внедрении новых инструментов учитывайте авторское право на методики и скрипты, а также правовые аспекты работы с персональными данными клиентов.
«Инфобизнес не может жить без понимания и знания своей целевой аудитории. И малый, и средний бизнес может взять эти инструменты и адаптировать под свои задачи. Принципы маркетинга везде одни», — резюмирует команда Redit Agency.
О спикерах — Redit Agency
Дмитрий Щукин — руководитель агентства Redit. Специализируется на маркетинге, продажах и трафике. Начинали как трафик-агентство, но увидели проблемы рынка и развили отделы маркетинга и продаж на аутсорсе.
Артём Щурко — руководитель отдела продаж на аутсорсе. Эксперт по выстраиванию системных отделов продаж, внедрению скриптов, KPI и отчётности.
Ключевой тезис команды: «Системность — наше всё. Действие без плана — это суета перед крахом».
Об организаторе и сообществе
Александр Воробьёв — основатель digital-агентства Onpeak, организатор сообщества предпринимателей «На вершину». Сообщество объединяет собственников бизнеса, маркетологов и экспертов, которые хотят расти, обмениваться опытом и находить партнёров.
Еженедельные мастермайнды «На вершину» — это живые встречи с топ-специалистами, где разбираются реальные бизнес-задачи. Сообщество бесплатное и открыто для всех, кто готов вкладываться в своё развитие и помогать другим.
«Мы не просто собираемся, — говорит Александр. — Мы формируем среду, где предприниматели получают поддержку и практические инструменты для роста».